在连锁药店生存压力逐渐增大，医药工业强势转型升级的时代背景下，为应对新的行业发展需要，广东药店联盟与广东众生药业股份有限公司近日正式签署战略合作协议。双方此次“强强联手”将在统一价值观和经营理念的基础上，匹配平台需求，实现优势互补，翻开药店联盟和药品生产企业之间的工商合作新篇章。
打破统购压价传统
广东药店联盟成立于年8月18日，由中智大药房、深圳市友和医药大药房、惠州市百姓大药房等连锁药店发起成立，以实体公司的形式运作经营，首批合作连锁单位17家。
由于零售药店处于供应链的下游，随着新医改、新版GSP认证等政策的深化，竞争白热化的零售行业生存变得更加煎熬，广东药店联盟理事长、中智药业集团董事长赖智填需要面对的是联盟药店迫切渴望实现更大发展的行业诉求。
今年5月，赖智填携会员单位完成对省内特色门店的考察活动后不久，凭借潮汕人独有的商业感觉，他带领近20家广东药店联盟成员单位管理人员对众生药业进行了实地考察，经过双方真诚交流后，不到一个月的时间即与众生药业达成一致，并敲定了具体的合作细节。据悉，这是广东药店联盟今年换届后首次与医药工业品牌企业深层次合作，共同探索全新的发展之路。
赖智填在签约仪式上表示，工商双方深度合作，是对业务高效率集约化经营的探索，提升管理绩效，降低管理成本，正契合了联盟“名店+名品+名厂”的发展理念。“药店联盟要做好品牌火炬的传递者，为消费者提供名优产品，提升产品经营的专业性，提高健康服务的专业性，乃至提升业态模式的专业性。”
据介绍，广东药店联盟此次与工业伙伴的合作并非传统思路“做拼盘”——挟终端以令工业打压进价统购摊销，而是站在专业化的战略同盟角度提升品牌产品经营专业性，打造高品质健康服务，同时通过加强联盟内部的培训和沟通，辅以考核指标等手段，最大程度避免联盟利益冲突和内耗。“此次合作能够顺利达成，一方面是源于行业危机感以及迫切寻求改变的动力，更主要的是双方用诚信和承诺互相扶持，共同做大做强，打造优质品牌市场!”赖智填如是说。
从高毛利回归品牌药
业内普遍认为，连锁药店终端过去多年规模扩张的模式如今遇到瓶颈，市场变化导致连锁内部必须埋头进行资源整合及流程梳理。更为重要的是，前几年依靠高毛利贴牌产品进行品牌终端拦截的模式，遇到了消费者自我药疗意识增强的挑战，高毛利产品强推难以为继，增速放缓。
过去，单品毛利率低是影响连锁企业销售动力的主要因素，然而谁也不能忽视品牌产品的重要作用：品牌药品总销售额通常很大，对整体的毛利贡献大;品牌产品作为连锁药店的基础品类，承担了门店的集客功能;连锁药店经营品牌产品有利于自身形象的塑造;品牌产品的销量增长也直接支撑了连锁药店的增长，品牌产品的推广、宣传、广告等都十分系统化，可以给企业发展提供稳定的来源。
此次品牌药企的合作能给药店联盟带来什么?在赖智填看来，目前广东药店联盟对于品牌产品的认知度已经达到了空前的水平，但这也经历了一个波折的过程——从过去重视品牌产品到重视高毛利产品，如今又回归到重视品牌产品，他认为这是“品牌逆袭”。
赖智填说：“不管是广东药店联盟还是其他药店联盟，要想实现大的发展必须重视品牌产品的打造：引进品种时应该多考虑顾客价值的感受，名厂名品是首选;此外，与工业企业一起携手重塑供应链，强化顾客体验，才能实现多方共赢。”
“智造健康生活”一直是赖智填所带领的中智药业的核心企业理念，而他正通过实际行动把这一理念贯穿到广东药店联盟的运行之中。
他认为，与众生药业的合作仅仅是“万里长征第一步”,医药是健康事业，自古就讲用良心做药，是造福患者、造福员工、稳定社会的高尚工作。“签合约仅仅是第一阶段的目标或合作的起点，通过后续的品牌维护工作，加强考核、培训与监督，让质量不打折扣，用心经营品牌;赚钱不能成为做药企的最终目的，更不能为钱而丧失原则。”赖智填如是说。
筑梦大健康重塑OTC
美国著名经济学家保罗·皮尔泽在他的《财富第五波》著作中指出，继蒸汽机引发“机械化时代”以及后来的“电气化时代”、“计算机时代”和“信息网络时代”之后，当前已经到来的是“健康保健时代”，而大健康产业也将成为IT产业之后的全球“财富第五波”。
大健康产业是与健康相关的系列产业，年国务院下发的《关于促进健康服务业发展的若干意见》更是明确提出，到年，基本建立覆盖全生命周期、内涵丰富、结构合理的健康服务业体系，打造一批知名品牌和良性循环的健康服务产业集群，基本满足广大人民群众的健康服务需求。
如何应对健康服务业8万亿元行业总规模带来的市场机遇，已经成为推动行业转型发展的重要契机。作为大健康产品的最大零售终端——连锁药店，亦将从中分享到巨大利好。“大健康”梦想一直也是赖智填，乃至广东药店联盟的转型目标，具有高度商业敏锐性的连锁药店，通过抓取到新品区域专营的契机，正加大马力向大健康服务目标冲刺。
不同的连锁药店，所选取的战略合作品种和品牌不同，出现的陈列商品也不同。区域与区域间所喜好的品类、品种、品牌也不尽相同。赖智填认为，借力“大健康”理念的OTC品种，将具有非常好的市场潜力，尤其是具有品牌优势的OTC品种，联盟药店在丰富品类时要与药店大健康转型有机的结合，而不应该只考虑高毛利。
众生药业作为广东优质医药企业，其众生丸是广东咽喉类第一品牌，清热祛湿颗粒、复方血栓通胶囊也是名优大品种。在谈到此次合作的品种时，赖智填说:“此次众生药业合作的产品很符合我们的大健康产品需求，疗效显著且具有很好的利润空间，产品品质有保障，能够真正给患者带来福音，通过与广东药店联盟的合作，正好满足联盟各连锁药店的品种需求，可以更好地发扬区域优势，共同打造品牌OTC。”
此外，广东药店联盟还将继续完善前期工作的落地，坚定信心、遵守规则，通过与众生药业的成功合作，打响联盟的品牌，为将来和更多医药工业企业的合作打下坚实的基础，谋求更深层次的发展。赖智填表示：“联盟成员做事情必须有所担当，组织内部要清晰透明，这样联盟的力量才是巨大的;工商合作并不是药店联盟简单占便宜的交易，而是要针对不同的工业企业了解他们的诉求，从而制定下一步的针对性工作目标，并结合运营互动、采购培训等工作，推进联盟的健康发展。”
■张蓝飞施樱子
粤盟新生态—强化内部管理探索工商双赢
新医改的深化推进给药品零售行业的经营环境带来了巨大的变化，药品零售行业整合的加速，催生大连锁发起了高层次的圈地运动和区域化经营。
药店联盟是中国药品零售行业中的重要经济合作形式，是从分散走向集中化的重要标志。中国医药物资协会在过去的四年中，把发展省级药店联盟作为推进产业融合、建立良好竞争秩序、减少药品流通环节、降低药品终端零售价格、惠顾百姓健康的重要举措。
年4月，广东药店联盟在经过多年市场耕耘之后，完成了首次换届选举，中智药业集团董事长赖智填当选新一任“粤盟”理事长，执行理事长(清远百姓大药房董事长)王华、秘书长(惠州百姓大药房董事长)章建伟等联盟管理人员也通过此次选举产生。
年销售将破40亿
据中国医药物资协会发布的《中国省级药店联盟发展报告蓝皮书》资料显示，过去4年多以来，随着省级药店联盟的不断建立，中国药品零售行业的供零关系、竞争态势、运营水平、赢利方式等已经开始并将继续发生深刻变化。
自从年10月江苏药店联盟成立以来，中国省级药店联盟一直处于平稳发展之中。期间，年共成立了2家省级药店联盟，年共成立了6家，年共成立了6家，年共成立了1家,年成立了2家。至今，全国共有省级药店联盟17家。其中，大西北药店联盟是由陕西、甘肃、新疆、宁夏、青海五省区部分药店共同发起成立，其它联盟都是按省为单位设立。
药店加入联盟最直接的动力毫无疑问是希望通过联盟进行统购分销，享受培训服务，从而在与上游供应商的采购谈判中获得优势。据统计，年全国17家联盟共进行了65次联合采购，采购的商品零售额达到20.65亿元，降低商品价格最高可达20%，最低为1.5%，总体平均降低商品价格为5.76%。
广东药店联盟自年8月成立以来发展势头迅猛，截至年底，门店数量逐年增加(年家、年家、年家)，销售额也呈现明显上升(年23.35亿元、年24.40亿元、年25.73亿元)，目前药店联盟旗下药店数量已超过家，预计年销售收入将超过40亿元。
粤盟进入新时期后，在赖智填理事长的带领下，联盟成员立即深入一线调研，先后走访了肇庆、广州、惠州、深圳、东莞、中山6地，考察肇庆天天邦建、广东老百姓、广东金康、惠州百姓、深圳友和、东莞国药、中山中智等多家连锁特色门店，并在考察门店后与多家连锁的管理高层进行面对面沟通，交流创新经验和心得。
赖智填表示，经过几个月的走访，可以深刻地感受到广东药店联盟在快速地成长，短短几个月的时间，联盟成员通过交流和分工，以及在采购、培训等工作上的统筹安排，都获得了很大成效。“换届之后，联盟内的每一个成员压力都很大，我们或许对于协会的工作还不熟悉，但我们有底线，有信心，每一个联盟成员都在互相支持，一起在努力共同把联盟建设得更好。”
加强内部协调
虽然近几年全国大大小小的区域或省级联盟成立了数百个，但真正有实际运作能力的联盟凤毛麟角，广东药店联盟经过多年的行业耕耘和第二届组织履新，通过统一内部组织关系，强化管理、求同存异，平衡联盟成员间的利益，总结出一套自己的经验。
目前，国内药店联盟最大的凝聚力——联合采购，是诸多挑战中最需要解决的核心。在广东药店联盟管理者们认为，联盟统一采购品种结构和需求定位不清晰往往是主要矛盾，导致联盟内部无法形成统一的对外品牌，很多联盟各种内部资源整合如果梳理不当，联合采购在挖掘多元化产品和销售上就难以实现创新和差异化。“药店联盟要想良好发展，必须围绕行业未来发展趋势，深入沟通和交流联盟内部成员的需求，加强组织内部的管理和信息透明。”
经营与运作体现着药店联盟的核心竞争力，如何通过培训与管理的输出，使得联盟内部成员之间在管理、营销、规则执行等层面步调一致，是摆在赖智填面前的又一道坎。
赖智填坦言，互信才能产生力量，只有联盟的团结才可能获得上游供应链的认同，因此联盟内部必须通过组织培训，加强联盟成员的经营管理能力，尤其对于规则的执行力，需要严格的内部管理与考核，决不可认为工商合作就是简单地签合同，如果没有维护、没有考核，不了了之松散管理，就无法形成联盟力量。“常说药店联盟组织松散，但广东药店联盟如果考核达不到要求，或者伤害到联盟整体的利益，一定是有惩罚措施的，比如工业企业给了我们一个优惠的价格，维价我们能否做到，保密工作能否做好，串货行为是否可以真正杜绝，考核业务指标能否真正贯彻执行，这些都是实实在在需要重视的。”
据悉，广东药店联盟已经开始联合医药企业和联盟成员企业，定期举办内部交流和分享培训课程，课程内容涉及药店员工激励、药品信息化管理、营销技巧等多方面的内容，并通过组织多次的实地考察，促进联盟内成员药店之间，药店与企业之间的沟通。
广东药店联盟一直以来都以打造行业标杆联盟、品牌联盟的目标努力，通过不断地交流与学习，传递着先进的管理和经营经验，逐渐提高联盟单位运营能力，为成员单位的创新与转型打下基础，为行业进一步发展提速。“只有把联盟真正做大、做强，我们才能真正享受资源红利，获得市场认可，得到行业话语权，才可以真正实现工商双赢。”赖智填说。
■张蓝飞
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