医药云端工作室：挖掘趋势中的价值
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文：华哥
去年12月6日，国家"4+7"带量采购拟中选结果出炉。几天之后，我与一位中选企业大区总监喝茶聊天，得知国药控股总部派人去了该中选企业，洽谈拟中选品种在“4+7”医院配送事宜。
不久之后陆续与一些中选企业大区总监或省办经理喝酒喝茶，才知道拟中选结果出炉后几天之内，国药控股总部派出了十几批人，奔赴各个拟中选企业，洽谈各个拟中选品种在“4+7”医院配送事宜。
近日上海，北京公布了中选品种委托配送企业名单，国药控股总部的目标基本实现。25个中选品种，国药控股各地子公司在上海取得了12个品种的独家配送权，在北京取得了所有品种的非独家配送权。
面对“4+7”，国药控股总部出手“快、狠、准”。只要静下心来想一想，原来国药控股棋高一筹，借助于“4+7”的东风，在策划一场商业大布局。
医院开户大布局
医院市场，辽宁没有龙头配送商。辽宁四百医院，没有一家配送商业开户超过三百家。医院超过二百家的配送商业，也仅仅是三、四家。
国药控股辽宁的十几家分支公司，合计数量也是如此。医院只有对配送商业开户了，配送商业医院。
一般来说，医院数量越多，医院市场的销售额会越大。在生产厂家看来，医院数量是配送商业实力的象征。
特别是医院执行“两票制”的情况下，不少生产厂家有配送商业数量指标的内部规定，医院数量无疑又是生产厂家选择配送商业，最重要的考量指标之一。
医院对配送商业开户，很多时候存在较大困难。医院需要地方主要领导或分管领导出面打招呼；医院需要配送商业承诺配送额度和回款期限；甚至有些医院急需的高价值医疗设备。
当然灰色层面的暗箱操作更是常态，天知地知就不用多说，医院开户难，医院经常出现的表面理由似乎是不希望有太多太复杂太麻烦的经济关系。但深层次的原因还是有一定的政治关系，地缘关系和利益关系。
首先，地方保护主义盛行。当地主要领导或分管领导肯定希望在税收就业指标等方面出政绩，肯定希望当地配送商业有所发展、有所作为。
因此保护地方配送商业就成了领导们的惯性思维，有医院新增配送商业，必须上报主管领导批准的规定。其实国药控股辽宁十几家公司，拥医院，也是兼并当地配送商业的自然结果。
其次，是共同的政治生态圈。医院院长、配送商业老总，都是当地的人大代表或政协委员。作为当地医药界的知名人士，这些代表委员们有共同的话题，而每年的“两会”无疑是他们发出共同声音、加深相互感情的合法合理的最佳场所。
医院院长和配送商业老总，他们在当地有共同的党委和政府领导，在领导们的指挥和协调下，他们能解决很多相互关心问题。这种天然的地缘屏障，很容易把外地强势的配送商业大鳄拒之门外。
再者，还有长期形成的经济生态圈。医院无疑长期扎根于当地，大部分当地的配送商业无论是国有的、还是改制后民营的，也长期扎根于当地，他们自然会形成一种看不见、摸不着的利益默契。
这种利益默契不仅表现在药品配送、销售回款等方面，在政治、经济关系的其他重要方面都可能随时出现。当外地强势的配送商业大鳄还在思考如何解决问题时，医院院长、配送商业老总之间一个眼神、一种手势就把问题解决了。
国家医改在逐渐进入深水区，中央政府始终强调顶层设计。随着国家医保局主导的“4+7”带量采购方案的执行，国药控股总部顺势而为，牢牢抓住了这个千载难逢的机会。
辽药采领办（）21号文件规定：各级医疗机构要在3月10日17：00时前无条件为承担中选药品配送任务的企业开户。对于沈阳、医院（医院），国药控股沈阳、大连的公司，之前开户无论有多大困难，还是要多长时间、多少要求，现在凭这把尚方宝剑，一切问题都迎刃而解。
而辽药采领办（）19号文件则规定：除沈阳、大连外，鼓励其他市在满足采购使用量、医保支付政策和药款结算的前提下以市为单位参与试点。
辽宁省其他市参与试点显然是大概率的事情，只不过在时间上晚一些而已。一方面以中选品种中标价作为医保支付价，能为各市节省大量的医保基金支出；
另一方面价格“双轨制”长期很难行得通，它不利于辽宁具体的医改措施在全省统一执行。
如果辽宁省其他市参与试点了，那么国药控股其他市的公司，医院的开户，按照沈阳、大连的模式类推，自然而然就解决了。
后续品种大布局
根据《中国上市药品目录集》的相关规定，在欧美日获准上市国内同一生产线仿制药、化学药品新注册分类四类仿制药、质量和疗效通过一致性评价仿制药，可以在包装外盒上印制“仿制药一致性评价”标识。前两者属于视同通过。后者属于实际通过。
根据